Comment augmenter les ventes

Comment Augmenter les Ventes : 17 Experts Dévoilent Leurs Meilleures Techniques

Le métier de commercial requiert, plus que jamais, du talent et de l’expérience surtout lorsqu’il s’agît d’augmenter les ventes d’un produit ou service.

 

En un clin d’œil, de nouveaux concurrents émergent, des produits similaires au vôtre sont lancés sur le marché et avant même que vous le remarquiez, vos ventes commencent à en subir les conséquences.

 

Quelque soit le secteur ou industrie dans lequel vous évoluez, ce qui fonctionnait quelques années auparavant n’est plus efficace aujourd’hui.

 

Augmenter les ventes prend plus de temps que d’avoir un super produit ou service. Dans cet article, nous avons demandé à des experts de la vente de partager leurs secrets sur le sujet.

 

Nous leur avons directement posé la question suivante:

 

« Quelle est votre astuce ou technique favorite pour augmenter les ventes? »

 

Ces réponses, riches en astuces pratiques, représentent une véritable mine d’or pour ceux qui voient leurs ventes stagner ou qui sont à la recherche de nouvelles techniques de vente!

 

Vous pouvez lire chaque réponse ou vous rendre directement sur la réponse de l’expert de votre choix grâce à l’accès rapide ci-dessous.

 

Voici les réponses reçues:

 

Jean-Pierre Giraud | Michaël Aguilar | Victor Cabrera | Emmanuel Faure | David Vennink | Stéphanie MICHEL AMATO | Dominique Richard | Antoine Jude | Xavier Teichmann | Christopher Nadotti | Fabien Paupier| Mon Vendeur ce Héros | Laurent Granger | Steven Benson | Pierre-Alexandre Mouveau | Arnaud Cielle | Benoit Frey

 

 

#1 Jean-Pierre GIRAUD : faire vivre une expérience plus intense à chaque étape…

 

 

Jean-Pierre GiraudJean-Pierre Giraud est expert des process commerciaux. Il est l’auteur et animateur du programme e-learning LeaderVente, couvrant 500 savoir-faire et savoir-être en prospection-vente. Il est intervenant en entreprises sur tout ce qui a trait à l’action commerciale.

 

Pour en savoir plus : www.leadervente.com et www.nouveau-cap.fr

 

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Sa réponse:

 

La réponse est simple : faire vivre une expérience plus intense à chaque étape…

 

– avec « des accroches en or » lors de la prospection : qui en maxi 30 seconde ouvre toute les portes

– avec un « pitch fédérateur » lors du 1er échange : maxi 3 mn qui enlève tous les doutes possibles et imaginable et fabrique un top climat de confiance

– avec une « découverte éclairante » mettant en relief les enjeux qui dicteront la décision. C’est ici le CŒUR DE LA VENTE !

– avec une « offre gagnante » c’est-à-dire comme la pièce de légo qui s’emboite parfaitement sur les éléments de découverte

ensuite c’est tellement facilité, que l’argumentation, la négociation, les objections, les délais de réflexion… disparaissent à plus de 90%

 
 

#2 Michaël Aguilar : quel est votre objectif, quels sont vos défis, vos ambitions ?

 

 

Michael Aguilar

Conférencier professionnel depuis 2005, membre de la GSF (Global Speakers Federation) et de l’AFCP (Association Française des Conférenciers professionnels) et de l’AFACE, Michaël Aguilar a délivré plus de 500 conférences en France et à l’étranger, au cours de congrès et de conventions d’entreprises.

 

Ses interventions à fort impact sont reconnues pour leur puissance de conviction, leur force d’inspiration et leur capacité à dynamiser un auditoire.

 

Michaël Aguilar est également fondateur de Vendeurs d’Elite, cabinet spécialisé depuis 20 ans dans les formations et le conseil en efficacité commerciale, persuasion et management commercial.

 

Il est expert APM (Association pour le Progrés du Management) et intervenant DCF (Dirigeants Commerciaux de France) .

 

Aujourd’hui, Michael Aguilar possède à son actif l’entraînement à la vente et à la motivation de plus de 15000 vendeurs, en France et à l’étranger.

 

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Sa réponse:

   

J’ai écrit un livre entier consacré aux astuces et ficelles (« les accélérateurs de vente »).

 

Ma technique préférée, demander à mon prospect « quel est votre objectif, quels sont vos défis, vos ambitions ? » et l’aider à les atteindre (grâce à mes services)

 

 

#3 Victor CABRERA : une combinaison de techniques et d’outils d’aide à la vente qui donne un cocktail ultra rentable…

 

 

Victor Cabrera

Victor Cabrera est consultant / formateur expert en efficacité commerciale.

Il est l’auteur de 2 livres sur la vente / négociation, et anime depuis 2013 le 1er Blog entièrement dédié aux techniques de vente consulté par 6 million de personnes depuis 157 pays.

Passionné par le développement commercial et la transformation de la vente, il accompagne les commerciaux, indépendants et dirigeants au travers des formations commerciales à 360° vers plus de performance.

 

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Sa réponse:

 
Ma technique de vente favorite consiste en une combinaison de techniques et d’outils d’aide à la vente qui donne un cocktail ultra rentable…
 
Pour planter le décor, le téléphone (ou la visio) reste selon moi le moyen le plus simple et le plus rentable de conclure une vente. Encore faut-il avoir un processus de vente qui tient la route et qui convertit en rendez-vous. Ce qui implique d’avoir développé les compétences requises et une bonne dose d’intelligence commerciale situationnelle.
 
Mais bien avant cette finalité d’en arriver au stade d’avoir un client potentiel au téléphone, il y a un certain nombre d’étapes à franchir (le parcours du combattant pour certains).
 
La plupart des gens qui me sollicitent utilisent la téléprospection à tord et à travers. Pour d’autres, c’est la prospection terrain à l’improviste, l’envoi de courrier… Ou encore, je vois beaucoup de gens multiplier les posts, les contenus et les messages sur les réseaux sociaux et pro. Mais bien souvent, lorsque l’on analyse les indicateurs, les résultats (le nombre d’affaires générées) ne sont pas au rendez-vous !
 
Ma recommandation consiste donc à se focaliser sur les leads stratégiques pour réduire l’effort commercial au minimum, et ne pas s’épuiser.
 
Alors, comment faire ?
 

Aujourd’hui, il existe pléthore d’outils de Sales Intelligence permettant de scorer vos meilleurs prospects (en fonction des signaux d’affaires qui comptent pour vous). Vous vous retrouvez donc avec une cible stratégique. Et peut-être que vous vous dites « Génial, c’est le moment de décrocher le téléphone et d’appeler ? »
 
Pourquoi pas, les résultats seront déjà meilleurs à ce niveau.
 
Mais il y a encore mieux…
 
Prenez cette liste de prospects ciblés, et intégrez-là dans un logiciel de marketing automation avec une séquence emailing de prise de contact + relances bien travaillées pour générer des rendez-vous. Couplez à ça un logiciel permettant à vos prospects de booker un rendez-vous directement dans votre agenda partagé, et là, vous êtes sûr de décrocher votre téléphone avec un taux de transformation record à la clé !
 
Enfin, si vous avez la capacité de traiter plus d’affaires et que vous souhaitez élargir le scope, prospectez par téléphone les clients potentiels n’ayant pas répondu à votre séquence emailing, vous serez déjà probablement connu et vous aurez quelque chose à dire de pertinent. Sans oublier que vous aurez déjà une réponse à l’objection « envoyez-moi votre plaquette par email ». Encore un gain de temps !
 
Voila ma recette pour un pipeline des ventes en bonne santé 😉
 
 

#4 Emmanuel FAURE : Situation, Problem, Implication, Needs

 

 

Emmanuel FaureEmmanuel Faure est consultant et formateur en performance commerciale. Avec 25 ans d’expérience dans ce métier il s’est passionné pour les méthodologies de vente. Il forme et remotive aujourd’hui des populations de commerciaux et leurs managers sur l’action commerciale qui manque souvent de process et de bon sens.
 
En 2012 il a crée Faure-U, l' »épicerie fine » du Business Development en B to B pour accompagner ses clients à vendre plus, vendre mieux et à améliorer leur performance commerciale.
 
Formé à l’IFG au métier de coach professionnel, adhérent à l’EMCC, l’Association Européenne de Coaching, il intervient également en tant qu’Executive Coach auprès des comités de direction.

 

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Sa réponse:

 

 
« We have two ears and one mouth so that we can listen twice as much as we speak. » – Epictetus
 

Pourquoi ?
 
parce que beaucoup de commerciaux, même parmi les meilleurs, ont cette fâcheuse tendance à parler plus que leur prospect
 
L’écoute est pour moi la qualité fondamentale d’un commercial et cela a été prouvé :
 
on retrouve en effet chez les meilleurs commerciaux la capacité d’écoute et l’art de poser beaucoup de questions ouvertes
 

C’est d’ailleurs le fondement de méthode de vente à succès comme l’on été notamment Spin Selling qui démontre que la catégorie des commerciaux qui excellent ont tous une démarche en 4 questions « Situation, Problem, Implication, Needs » :
 

– Situation : Comprendre la situation du client (S)
 
– Problem : Comprendre et faire ressortir les problèmes actuels liés aux solutions actuelles (P)
 
– Implication : Faire le lien entre ces problèmes et les impacts qu’ils ont ou peuvent avoir sur le business de l’entreprise (I)
 
– Needs : Faire émerger chez le client une vision du ROI qu’il pourrait avoir s’il solutionne les problèmes ou s’il arrive à les contourner (N)
 
 

#5 David VENNINK : ne pas confondre objectif et résultat

 
 
David Vennink Après avoir œuvré dans le monde des affaires ces 13 dernières années, David Vennink est passé de simple technico-commercial, à Ingénieur Commercial puis Ingénieur d’Affaires Grands Comptes avant de créer, en février 2015, l’entreprise KaiZen Attitude dont la vocation est d’aider les indépendants et chefs d’entreprises à prendre du plaisir à vendre leur expertise au meilleur prix.

 

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Sa réponse:

 
Répondre en quelques lignes à cette question est un exercice (très) difficile pour moi tant il y a à dire sur le sujet 🙂
 
Maintenant.
 
Pour vous apporter une réponse directe, je dirais que mon astuce favorite pour augmenter ses ventes est de ne pas confondre objectif et résultat.

 
– Augmenter son CA,
 
– prendre 3 RDV dans la journée
 
– Devenir le meilleur vendeur de mon entreprise
 

obtenir l’accord du client lors d’une remise de propale
 

… sont des résultats. (pour lesquels je n’ai pas de contrôle personnel direct)

 

En revanche…
 
– Poser au minimum 30 questions lors de mes RDV de découverte…
 
– Chercher à connaitre le prénom des enfants de mon prospect en prise de RDV porte à porte…
 
– Oser sortir le bon de commande et tendre le stylo…
 
– Me taire jusqu’à ce que mon prospect parle en premier une fois l’amorce de vente effectuée…
 
Sont des exemples d’objectifs (qui m’aideront naturellement à obtenir le résultat désiré).
 
Si on se focalise notre intention sur ces résultats, on ne sera pas dans le meilleur état d’esprit pour l’atteindre.
 
Les neurones miroirs de notre interlocuteur vont percevoir que notre intention est de « signer le contrat » ou « décrocher le RDV » ce qui, selon moi est contreproductif.
 
En effet il est primordial que nos interlocuteurs perçoivent l’ENVIE que nous avons de travailler avec eux et surtout pas le BESOIN que nous avons de travailler avec eux.
 
J’ai une vidéo sur ma chaîne Youtube qui explique ce principe « ne pas confondre objectif et résultat ».
 
Vous pouvez la voir ici :
 
https://www.youtube.com/watch?v=olm9oTOw9R4&t=44s
 
Et voici un autre exemple autour de ce sujet donné lors d’une conférence :
 
https://www.facebook.com/davidvenninkfan/videos/1973296109651840/
 
Selon cette vision des choses, un bon objectif permet 2 choses :
 
1. Il permet de nous mettre dans l’état d’esprit qui fait ressentir à notre interlocuteur notre ENVIE de travailler avec lui et non pas notre BESOIN de travailler avec lui
 
2. Il maximise nos chances d’obtenir naturellement le résultat voulu.
 
 

#6 Stéphanie MICHEL AMATO : regarder ses produits et son entreprise avec les yeux de son client

 

 

Stéphanie Michel Amato Lorsque Stéphanie décide de se mettre à son compte en 2004, sa motivation première était de pouvoir exprimer totalement sa personnalité et sa créativité au sein d’une structure indépendante et flexible.
 
Diplômée du SKEMA en finance et titulaire d’un Master 2 de gestion publique à Paris I, elle met au service des organisations privées et publiques, sa parfaite connaissance des métiers du développement commercial, de l’avant-vente et du marketing acquis « de l’autre côté de la barrière » en qualité de Directeur Marketing et de Chef de Produit ainsi que son savoir faire développé auprès de ses clients.

 

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Sa réponse:

 
Mon astuce pour développer les ventes de votre entreprise peut paraître très simple, pourtant elle est souvent négligée par les professionnels de la vente et du marketing: elle consiste à regarder ses produits et son entreprise avec les yeux de son client.
 
Nombre des entreprises qui me consultent sont des entreprises très performantes, qui disposent une offre de produits et/ou de services pertinente et des références significatives.
 
Elles viennent chercher, auprès des consultants spécialistes en accompagnement marketing et commercial, des moyens de faire connaitre leur savoir-faire afin de devenir LA référence sur leur secteur.
 
Elles cherchent conseil et recette miracle, le tout assaisonné d’une implication minimum de leur part de de celle de leurs équipes. Las… telle n’est pas la dure réalité ! Le développement d’une entreprise n’est pas qu’une affaire de stratégie de génération de contenu, de sales campaign, de présence sur les réseaux sociaux ou d’accompagnement.
 
C’est aussi et surtout une façon de penser, un état d’esprit, sans lequel toute tentative se soldera par un échec, au mieux par un résultat en demi-teinte.
 
Avant de se lancer dans l’aventure, validez bien que vous avez intégré, vous et vos équipes, la première étape du développement de la notoriété (et donc du chiffre d’affaires): regarder son entreprise avec les yeux de ses clients ! »
 
Voir à ce sujet l’article suivant sur mon blog:
 
http://www.ajemconsultants.com/accompagnement-marketing/au-secours-je-suis-le-meilleur-mais-personne-ne-le-sait-ou-comment-apprendre-a-regarder-lentreprise-avec-les-yeux-de-ses-clients/
 
 

#7 Dominique Richard : Etre à l’écoute des besoins du (des) client(s) reste un incontournable

 

 

Dominique Richard Fondatrice et Dirigeante de Miller Heiman Group France.
 
Miller Heiman Group est le résultat du rapprochement entre AchieveGlobal, Miller Heiman, Impact Learning, Channel Enablers et CSO Insights.
 
Ce regroupement leur permet d’offrir à leurs clients un éventail de solutions dédiées à la performance commerciale et à l’expérience client.

 
Depuis 15 ans, l’équipe que Dominique Richard anime poursuit ces objectifs et fait bénéficier à ses clients de son expertise, de ses expériences et de ses solutions éprouvées, en s’appuyant sur un réseau mondial unique.

 

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Sa réponse:

 
En fait, chaque étape du cycle de vente est une épreuve de vérité au cours de laquelle le client peut décider de tout arrêter ou de continuer à avancer avec un ou plusieurs partenaires potentiels pour faire aboutir son projet.
 
Donc en quelque sorte, à chacune de ces étapes pourrait correspondre une ou plusieurs techniques permettant de franchir le cap avec succès, et donc d’augmenter le potentiel de succès commercial (préparer ses entretiens, poser des questions, fournir une information pertinente, vérifier sa compréhension, engager toutes les parties prenantes de la décision, négocier, s’appuyer sur les réseaux sociaux, …)
 
Mais dans tous les cas, pour chacune de ces étapes, au-delà des techniques elles-mêmes, ce qui est vraiment important, c’est plutôt l’état d’esprit dans lequel on établit la relation avec le client.
Etre à l’écoute des besoins du (des) client reste un incontournable, même si aujourd’hui cette notion prend un sens un peu différent parce que les comportements et les attentes des clients ont changé.
 
Quand on sait qu’aujourd’hui, en moyenne (source CSO Insights),
 

– 5,8 personnes côté organisation client sont impliquées dans un processus de décision d’achat,
 
– 61,4% des clients attendent un retour sur investissement lorsqu’ils ont pris une décision d’achat ;
 
– 70% des clients attendent d’avoir clairement défini leurs besoins et 44% d’avoir identifié la solution qui leur convient avant de consulter un commercial,
 
On comprend en quoi le rôle du commercial et sa capacité à répondre aux attentes de ses clients se sont complexifiés.
 
Ce qui permet donc d’augmenter le taux de réussite des opportunités commerciales, c’est donc avant tout la capacité du commercial à apporter de la valeur au client à chaque étape du cycle de vente, c’est-à-dire l’aider
 
– à identifier de nouvelles façons de faire
 
– à gérer la complexité des informations disponibles
 
– à comprendre comment d’autres entreprises ont choisi d’agir dans des situations commerciales,
 
– à engager ses parties prenantes internes,
 
– à identifier les indicateurs de succès et de retour sur investissement, et à les suivre.

 
 

#8 Antoine Jude : procéder à une stratégie dite « d’élévation » du client

 

 

Antoine JudeAntoine Jude est un consultant, conférencier sur les thèmes de l’accomplissement commercial et l’atteinte d’objectifs depuis + de 15 ans.
 
Avec la société ITC CONSEIL qu’il dirige depuis 2011, il aide des centaines d’organisations (CAC 40 et autres grandes entreprises) à développer l’efficacité des forces de vente en régénérant la motivation, la détermination, et l’inspiration.
 
Porté par faire une différence auprès du plus grand nombre, sa nouvelle offre de formation, intitulée PERMIS DE VENDRE amène les consultants indépendants, les entrepreneurs, les commerciaux indépendants ou de TPE/PME à développer une vision sereine et engager leurs clients dans une relation puissante et par conséquence, augmenter leurs chiffres d’affaires.

 

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Sa réponse:

 

Ma meilleure astuce pour accélérer et augmenter les ventes consiste à procéder à une stratégie dite « d’élévation » du client. L’intention de cette stratégie consiste à aider le client à se projeter dans un avenir proche en ayant résolu sa préoccupation principale et à en imaginer les bénéfices pour lui-même et pour les personnes que cela peut impacter pour lui.

 

Cet effet de levier « brise » le schéma rationnel que tout client cherche à conserver lorsqu’il est en position d’achat et qui l’amène à cesser de résister au changement que procure le nouveau produit ou service.

 

Concrètement, il s ‘agit pour le commercial de poser les questions suivantes à leurs prospects :

 

– imaginez que nous travaillons ensemble, 6 mois après, à quoi vous mesurez que vous êtes satisfait ?
 
– quel impact cela aura-t-il sur votre vie ? professionnelle ? personnelle ?
 
– quelle est la nouvelle vie qui s’offrira à vous ?
 

Cette stratégie s’avère particulièrement payante pour toutes les ventes en plusieurs temps et notamment pour les clients qui disent avoir besoin de réfléchir.

 

J’ai observé que les clients à qui on avait posé ces questions, lorsqu’ils se sont retrouvés seuls, sont revenus deux fois plus souvent vers le conseiller commercial et ont finalement acheté.

 

 

#9 Xavier TEICHMANN : utiliser le « Net Promoter Score »

 

 

Xavier_Teichmann Xavier Teichmann – Managing Director d’Oxymore Company est passé par tous les postes dans la vente. De conseiller commercial à Directeur commercial en passant par le métier de chef de vente et de chef de projet. Pour le constructeur Renault et dans un Cabinet de conseil ensuite.
 
Il enseigne le métier de « Sales Manager » à HEC Executive Education à Liège et intervient en tant que Professeur invité dans le « Certificat Universitaire en Vente » de HEC. Il a développé le « Modèle du Potentiel Commercial® » et aide les individus, les équipes et les entreprises à développer ce même potentiel. Il est l’auteur de la collection : « Le petit guide de survie… »
 

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Sa réponse:

 

Ma technique favorite pour augmenter mes ventes est d’utiliser le « Net Promoter Score ». Méthode développée par le Professeur Fred Reichheld de Harvard.
 
En me basant sur cette « enquête » de satisfaction, je gagne trois fois :
 
– Je fais de l’amélioration continue au sein de mon entreprise,
 

– Je peux gérer d’éventuelles situations délicates et, surtout
 

– Je me fais recommander facilement auprès des amis ou confrères de mes clients.

 
Grâce à leurs recommandations, ma prospection est clairement facilitée. Et je peux donc générer de la qualification rapide de leads, qui ne se seraient pas proposés spontanément via le social selling ou le marketing digital.
 
C’est une partie du mix – la prospection à l’ancienne – qu’il ne faut pas négliger.
 
Tout ne se passe pas via les réseaux sociaux. Cette part du mix augmente, certes, et c’est tant mieux, mais il est dangereux de délaisser la prospection classique. Elle est loin d’être morte.
 
Récemment, deux de mes clients me faisaient la confidence de ne plus engager de commerciaux de moins de 45 ans. Pourquoi ? Parce que, dixit : « Ils ne savent plus prendre un téléphone pour fixer rendez-vous avec un prospect ! » Et ce sont deux géants de l’IT pourtant… paradoxe ?
 
Non, les deux stratégies sont complémentaires et le « Net Promoteur Score » permet de faire de la prospection téléphonique de manière efficiente et agréable.
 
De plus, en demandant, par cette méthode, à vos clients de faire le cadeau à leurs amis de travailler avec vous, vous plantez une graine dans leur tête. Celle de penser à vous dès qu’ils en ont l’occasion. Et, surtout, de se rendre compte qu’ils aident leurs amis en vous recommandant. Vu qu’ils ont été ravis de travailler avec vous et que leur chiffre d’affaires s’en porte mieux, pourquoi priver les autres d’une belle collaboration. L’ascenseur leur sera certainement renvoyé un jour.
 
En outre, des demandes spontanées arrivent également, ce qui fait toujours plaisir.
 
Enfin, en agissant ainsi, nous lissons le chiffre d’affaires de notre propre activité ce qui évite ce que je nomme : « la dépression du commercial », à savoir une activité en montagne russe. On évite donc les ups and downs, ce qui donne un sentiment de réussite et vous place dans un cercle business vertueux.
 
 

#10 Christopher NADOTTI : Rassurer, séduire, convaincre, faciliter

 
 
Christopher_NadottiDirecteur Commercial à l’agence de Paris, Christopher dirige la force de vente et l’équipe marketing de b-flower.
 
Depuis son arrivée en 2008, ses compétences de vendeur et sa capacité de projection lui ont permis de gravir rapidement les échelons : d’abord commercial, puis
consultant et directeur de l’agence de Cannes dès 2012.
 
Aujourd’hui, il accompagne des clients grands comptes et ETI dans le déploiement de leurs projets de formation, transformation et digitalisation. Sa valeur ajoutée ? Une vision disruptive qui ne se satisfait jamais des conventions et des idées déjà toutes faites.
 

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Sa réponse:

 
« Vendre, c’est hasbeen » …
 
D’ailleurs, les écoles françaises n’enseignent presque plus cette tradition ancestrale. Avec l’émergence du web, nous pourrions presque nous laisser tenter par l’idée qu’à terme, l’IA remplacera les vendeurs qui arpentent encore les routes ou qui sollicitent les clients entrants dans un magasin.
 
Bien sûr que cela fera des « dégâts » sur la population de vendeurs mais une chose est sûre : « L’homme aime et éprouve le besoin de se faire influencer par l’Homme. » La vente va se transformer au fur et à mesure que les avancées technologiques débarquent, si nous faisons un arrêt sur image sur ce que recherchent les clients aujourd’hui et demain, c’est une vente de valeur.
 
Rassurer, séduire, convaincre, faciliter, sont les piliers de la vente de valeur.
 
Une bouteille d’eau à 1000 euros ! J’apprécie cette métaphore car elle explique bien selon moi la notion de valeur. Imaginez que là, tout de suite, vous ayez soif : quels efforts seriez-vous prêt à faire pour boire un verre d’eau ?
 
Si vous êtes chez vous, vous n’avez qu’à ouvrir l’eau du robinet pour étancher immédiatement votre soif. Par conséquent, si je sonne à ce moment-là chez vous pour vous vendre une bouteille d’eau à 2 euros, il est peu probable que vous me l’achetiez (car même en admettant que vous ne vouliez pas boire l’eau du robinet qui a mauvais goût et que vous n’avez plus d’eau en bouteille chez vous, il vous suffit probablement de faire quelques mètres pour acheter tout un pack d’eau à ce prix-là).
 
Imaginez que vous vous trouviez dans le désert : votre avion s’est écrasé, vous avez survécu mais vous êtes complètement perdu sous un soleil de plomb. Plusieurs heures se sont écoulées et la soif devient insupportable : vous sentez vos forces vous quitter. A ce moment-là, à quel prix seriez-vous prêt à acheter une bouteille d’eau ? La bouteille d’eau n’a pas changé, c’est strictement la même que celle qui vaut quelques dizaines de centimes le litre au rayon de votre supermarché. Mais c’est sa valeur qui a changé car VOTRE ENJEU devient une question de vie ou de mort.
 
Ce qui est vrai pour la valeur de cette bouteille l’est de la même manière pour votre activité. La valeur est loin de se limiter au seul coût de production : elle dépend des bénéfices apportés dans une situation donnée pour vos clients. Plus le bénéfice est important, plus votre produit/prestation a de la valeur.
 
Mais comment identifier précisément les enjeux d’un client ?
 
Comment (re)donner de la valeur à ce que vous vendez ?
 
En agissant selon le principe que la valeur s’apprécie, le prix se négocie.
 
1. Dans la phase de préparation commerciale, concevez une offre autour de l’usage du produit/du service proposé, afin de générer de la valeur pour le client. Vous rendrez ainsi votre offre globale meilleure, différente ou nouvelle aux yeux des clients.
 
2. En phase de proposition, mettez en œuvre tous les moyens pour faire apprécier au client la valeur ajoutée (en savoir plus dans notre article 7 raisons d’échec des vendeurs), les bénéfices, à court et moyen terme, dérivant de l’usage du produit. Sa réaction devrait être : « Combien ça vaut ? ».
 
3. La phase de négociation doit permettre d’arriver à la transaction, en ajustant, par le jeu des concessions/contreparties, la valeur cumulée dans le temps, au coût global d’utilisation du client, afin de formuler un prix équilibré.
 
4. Surveillez les signes de « trahison » de votre prix : c’est-à-dire lorsque vos prix commencent à baisser par rapport à la valeur de votre produit.
 
L’intelligence relationnelle
 
Nous évoquions en introduction de cette article le besoin fondamental des hommes de s’influencer pour prendre des décisions. Une influence positive en situation de vente pourrait se décrire comme si votre client était directement « atteint par les flèches que vous tirez en sa direction » !
 
Nous ne parlons pas ici du FOND de votre proposition de valeur (puisque nous l’avons abordé plus haut) mais bien de la FORME… Plus précisément, vous vous exprimez avec des mots qui lui sont compréhensibles, vous adoptez un débit de parole sensiblement identique au sien, vous exprimez une énergie équivalente à la sienne… bref qu’il se reconnaisse en vous !
 
En quelques années, adapter son comportement aux autres est devenu un INCONTOURNABLE dans les pratiques du vendeur performant : ne plus agir avec tout le monde de manière identique mais systématiquement de manière adaptée.
 
Pour démarrer un travail sur ce point fondamental, nous vous conseillons de découvrir la Méthode DISC qui sera facile à appréhender, le plus dur restant l’entrainement au quotidien qui sera indispensable pour faire évoluer ses pratiques 😉

 

 

#11 Fabien PAUPIER : un prospect rassuré est un prospect qui s’engage plus fortement dans le tunnel de vente

 

 

Fabien PaupierFabien Paupier est co-fondateur et Directeur des Opérations chez appvizer, premier comparateur de logiciels en Europe. Diplômé d’un Master en Management spécialisé en Management des Systèmes d’Information, il possède également d’un diplôme de Praticien en Intelligence économique. Il suit un parcours de développement de startups en France puis à Singapour avant de lancer appvizer en 2014 avec son associé Colin Lalouette. Il s’est construit une expérience en stratégie produit et organisationnelle qui lui permet de délivrer produits et services innovants tout en minimisant les coûts opérationnels.
 

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Sa réponse:

 

La vente est une forme de relation que l’on tisse avec un client. Or toute relation se construit sur la confiance. De ce fait, tous les supports publics que nous créons (articles, présentations, pages « à propos », notifications, factures, etc.) portent des messages forts et sincères. Le but étant de gagner la confiance des clients potentiels ce qui a pour effet d’accélérer le délais d’onboarding et d’augmenter les volumes de ventes sans effort.
 
Plus concrètement, il s’agit de soigner la présentation de l’entreprise (pages « à propos »), d’être conforme avec les législations en vigueur, de travailler sa proposition de valeur, d’écrire des articles neutres et intéressants et de ne pas mentir dans ses présentations. Au final, un prospect rassuré est un prospect qui s’engage plus fortement dans le tunnel de vente. Les actions marketing et commerciales qui suivent sont donc bien plus performantes.

 

 

#12 Mon Vendeur ce Héros : le point le plus important réside dans le réenchantement de la relation client

 

 

mon_vendeur_ce_heros

3 auteurs, 3 voix et 3 expériences complémentaires pour enrichir le contenu d’un ouvrage et confronter des opinions pour en tirer les idées les plus pertinentes et proches des enjeux du commerce.

 
– Christian Blondel : Diplômé EDC, Dirigeant commercial et Entrepreneur. Consultant depuis 6 ans, il accompagne les chefsd’entreprises PME et TPE dans leur développement commercial. Il assure des formations dans les domaines de la performanceet du management commercial en CCI et au sein du Réseau GES (PPA). Membre fondateur du Cercle du Conseil.
 

– Marine Cousin-Bernard : Titulaire d’un DESS de marketing (Paris I Sorbonne) et un DU de coaching (Paris II Assas), elle accompagne depuis plus de vingt-cinq ans les organisations, ainsi que les Femmes et les Hommes, dans la réflexion,la conception et la mise en oeuvre de leur projet de transformation. Membre fondateur du cercle du conseil.
 

– Olivier Lavaux : Fondateur et dirigeant d’un cabinet de conseil dédié au management et au développement commercial. 30 ans d’expérience professionnelle dans le ‘’wholesale’’ et le ‘’retail’’ pour des marques premium et luxe. Responsable pédagogique de programmes certifiants (RNCP)
 

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leur réponse:

 

Pour nous, la réussite d’une vente résulte n’ont pas d’une technique mais bien d’un ensemble de détails. Dans cette dynamique, nous pensons qu’au-delà des techniques de vente, le point le plus important réside dans le réenchantement de la relation client. A cet effet, nous apportons notre expertise collective afin d’accompagner les vendeurs dans la transformation de la relation avec le client en s’appuyant sur la symétrie des attentions

 

Dans le cadre de notre publication « Mon Vendeur ce Héros 5.0 » associé à un site internet www.monvendeurceheros.fr nous illustrons au travers d’exemples et de fiches techniques ces propos.

 

 

#13 Laurent GRANGER : L’écoute est fondamentale, car elle facilite la découverte des leviers à actionner pour réaliser la vente espérée

 

 

Laurent Granger

Laurent Granger est le fondateur du site Manager GO! dédié aux dirigeants, cadres et entrepreneurs. Ce site internet a pour vocation de mettre à disposition de ses lecteurs des fiches pratiques et outils pour les aider dans le cadre de leurs missions quotidiennes.

 

Laurent rédige de nombreux contenus pratiques dans différents domaines, notamment pour la section vente.
 
Laurent intervient également en tant que consultant pour aider les entreprises à mettre en œuvre une stratégie digitale pragmatique en cohérence avec leurs objectifs stratégiques.

 

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Sa réponse:

 

Un point important pour savoir vendre en face à face est l’écoute de son client. Combien de commerciaux récitent leur argumentaire sans se préoccuper de ce que recherche le prospect qu’ils ont en face d’eux ? Les techniques de ventes ne se résument pas en un monologue du vendeur débitant, certes, avec talent, un catalogue d’arguments pour convaincre le prospect d’acheter son produit ou service.

 

Vendre est plus fin que cela et nécessite de faire appel aux 2 sens de la communication : recevoir et transmettre. La réception se matérialise par une posture d’écoute. Il ne s’agit pas seulement de prêter une oreille attentive à ce que dit son interlocuteur, mais bien entendre, interpréter, creuser chaque parole exprimée.

 

Les vendeurs de talent excellent dans ce domaine. Ils savent exploiter les dires de leurs interlocuteurs afin de déceler les opportunités lucratives et se mettre dans le rôle « de celui qui va résoudre le problème » du futur client. Dans ces conditions, le succès est assuré !

 

L’écoute est fondamentale, car elle facilite la découverte des leviers à actionner pour réaliser la vente espérée. C’est une véritable mine d’or à exploiter. Une écoute maîtrisée évite d’argumenter à vide ou à côté des réels besoins. Elle permet de faire mouche, trouver la faille, appuyer “là où ça fait mal”.

 

Il n’est pas nécessaire de posséder de grands talents de vendeur pour savoir écouter. La compréhension des mécanismes de l’écoute, la maîtrise des techniques de questionnement ainsi qu’une bonne pratique permettent à tout un chacun de se doter d’un outil très puissant pour comprendre son interlocuteur.

 

En associant cette compétence à l’empathie, le vendeur a toutes les cartes en main pour se focaliser sur son prospect et détecter les ressorts qui le font avancer. Cette attitude possède en outre une vertu supplémentaire : elle renforce le crédit du vendeur aux yeux de ses prospects. Il paraît plus attentif, plus professionnel et semble surtout prendre davantage en considération les problèmes rencontrés par son prospect.

 

Avec un climat de confiance bien établi, les derniers freins tombent, les portes de la vente s’entrouvrent. Ainsi, l’écoute fournit les clés pour décrypter son interlocuteur, cerner ses besoins et motivations. Un seul conseil : en user et en abuser pour multiplier les ventes !

 
 

#14 Steven BENSON : vous devez optimiser votre processus de vente en le scindant en différentes étapes et compétences spécifiques

 
 
Steven_BensonSteven Benson est le fondateur et dirigeant de Badger Maps. Natif de Chicago, Steven a vite quitté sa ville d’origine pour s’installer à San Francisco. Après avoir reçu son MBA à Stanford, Steven a travaillé dans la vente à IBM et HP. Il a été technico-commercial à IBM. A HP, Steve était Directeur régional des ventes. Steve a ensuite travaillé chez Google en tant que Directeur régional des ventes. Il a été en tête des meilleures ventes en 2009.
 
En 2012 Steve fonde Badger Maps, L’application de vente numéro 1 de l’ App Store, qui aide les commerciaux de terrains à être plus efficaces. Badger montre aux commerciaux leurs clients et prospects sur une carte et se connecte à leurs agendas afin de générer des itinéraires quotidiennement.
 

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Sa réponse (traduite de l’anglais):

 

Pour augmenter les ventes, vous devez optimiser votre processus de vente en le scindant en différentes étapes et compétences spécifiques. Déterminez quelles sont les compétences qui sont cruciales pour la réussite de votre équipe de commerciaux et faites une liste de ces compétences. Vous obtiendrez à la fin quelques compétences pour chaque étape de votre cycle de vente. Je trouve que le manque de priorisation est la raison pour laquelle beaucoup de processus de vente sont inefficaces.
 
Il est primordial de penser à chaque étape de votre processus de vente. Demandez-vous combien de prospects entrent dans votre processus et combien restent coincés à la même étape. Si vous réussissez à emmener plus de personnes tout au long des étapes de votre tunnel de vente, ils s’achemineront au travers de votre processus à vitesse identique et vos chiffres augmenteront.
 
Beaucoup de représentants font l’erreur de trop focaliser sur le début et la fin du tunnel de vente, qui consistent à générer des prospects et à clôturer la vente. Or ils devraient prendre le temps de choyer leurs prospects au milieu du tunnel et maintenir de bonnes relations avec les clients existants tout en bas du tunnel. En effet, Il y a souvent de grandes opportunités à ces étapes-là du tunnel, qui mènent vers la réussite des clients. Il est important de focaliser sur ces étapes de “nurturing” et de travailler avec vos clients pour les faire réussir grâce à votre produit ou service.
 
En focalisant sur la réussite du client, vous augmentez votre taux de conversion et vous réduisez le taux de pertes de clients existants. Vos clients seront plus satisfaits et auront plus de succès avec votre produit, ce qui aura également pour effet d’augmenter le nombre de clients par le biais du bouche à oreille.

 

 

#15 Pierre-Alexandre MOUVEAU : J’utilise ma méthode de vente le « club des 5 » personnalités

 

 

Pierre-Alexandre MouveauConseil en stratégie et développement commercial, Pierre-Alexandre a démarré son parcours d’autodidacte au sein de la grande distribution, ensuite l’industrie automobile. Cette étape a conforté sa volonté de faire ce formidable métier de contacts, de services et de remise en question perpétuelle qu’est la vente et le management.
 
En 1996, il rejoint un groupe industriel qui lui donne une véritable ouverture sur le monde : mise au contact des marchés étrangers avec de nombreux développements produits (pays, usines, process, habitudes…). Ce qui l’amène au sein d’un grand groupe européen où il prend en charge des mix-produits et une équipe commerciale transverse et multiculturelle pour développer de nouveaux marchés (France, USA, Chine, Europe).
 
Ensuite, dans le cadre de ses études en Marketing Stratégique et Management Commercial (2007 – 2008) une mission lui est confiée au sein d’une entreprise internationale du secteur de l’immobilier commercial.
 
Début 2009, Pierre-Alexandre MOUVEAU crée une structure de conseil pour les entreprises (stratégie, management, marketing, vente, achat, RH…) et depuis il enchaine les missions au sein de différentes entreprises (PME, groupes, multinationales…) et se spécialise dans l’andragogie (méthode d’apprentissage par le jeu pour les adultes).
 
Auteur du best seller « La vente 100 % service – trucs et astuces pour améliorer ses performances commerciales »
 
Le « Club des 5 » : méthode de vente comportementale, émotionnelle et situationnelle.
 

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Sa réponse:

 

J’utilise ma méthode de vente le « club des 5 » personnalités qui permet de mieux comprendre le mode de fonctionnement de mon interlocuteur et de pouvoir naturellement me synchroniser avec lui pour rendre l’entretien agréable et fluide.
 
En plus, je travaille mon champ de questionnement ouvert pour comprendre et trouver les besoins non exprimés en développant une excellente écoute. Confucius : « Si l’homme a 2 oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. »
 
Et pour conclure, je surfe sur la satisfaction de mon client pour faciliter la recommandation.
 
Cela reste un résumé…
 
Le « club des 5  » : méthode de vente situationnelle, émotionnelle, relationnelle et comportementale.
 
 

#16 Arnaud CIELLE : Pas de technique, encore moins d’astuce ! Pour augmenter ses ventes, la meilleure solution est…

 

 

Arnaud_CielleArnaud CIELLE a 50 ans. Après avoir obtenu un DUT Techniques de Commercialisation, il démarre sa carrière comme commercial dans le placement immobilier. Après deux ans sur le terrain, il rejoint le service marketing de cette entreprise.
 
Il passe ensuite 8 ans au sein d’un groupe de presse, comme chef de produit puis chef de groupe marketing. Il intègre en 1998 une société de livraison de fleurs, dont il sera successivement directeur du développement puis directeur général.
 
En mars 2002, il crée une agence conseil en marketing, qui devient en janvier 2003 CA+, pour se spécialiser sur le conseil aux PME et TPE.
 
Il est également l’auteur du blog patron-vendeur.com
 

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Sa réponse:

 

Pas de technique, encore moins d’astuce ! Pour augmenter ses ventes, la meilleure solution est d’adopter une attitude, qui se caractérise par trois traits de comportement essentiels :

 

1/ L’envie d’aider son prochain : un intérêt réel, sincère pour l’autre, de l’altruisme

 

2/ La volonté de comprendre l’autre, sans le juger. Ecouter pour comprendre, pas pour vendre. Un des aphorismes que je préfère ? La réponse est toujours chez l’autre !

 

3/ Un mental de champion : être sûr de son offre, de la qualité de son produit. Etre préparé, avoir répété son argumentaire pour être capable de transmettre son enthousiasme.

 
 

#17 Benoit FREY : d’abord s’assurer de la fidélisation, ensuite capter « tout » le potentiel de ses clients et enfin aller à la conquête de nouveaux clients et marchés

 

 

Benoit_FreyBenoit FREY, né en 1972 est entré dans la vie active en 1996 après avoir été diplômé, dans le cadre de son cursus à l’ISEG Strasbourg (Institut Supérieur Européen de Gestion), en marketing international.
 
Sa carrière commence en tant que Responsable de Secteur pour la filiale française d’un groupe industriel américain dans la distribution spécialisé et la création d’un réseau de distributeurs indépendants. Ensuite, une forte volonté de se tourner vers les services l’on emmené à rejoindre de groupe COMPASS et sa branche distribution automatique, SELECTA, en tant que Chef des Ventes pour un quart de la France. Enfin, après plus de 6 ans d’engagement dans un grand groupe international, son choix se porte sur la création de la Direction Commerciale et Marketing pour une belle PME alsacienne ayant pour cible essentielle les marchés publics pour l’aménagement d’espaces de jeux pour tous.
 
Un vrai nouveau concept, qui perdure aujourd’hui. Donc, après 15 années de développement et management commercial sur des activités variées, des marchés multiples et des fonctions évolutives, il a décidé de créer: DC PILOT, La Direction Commerciale Partagée.
 
Fort de différents constats il lui parait essentiel de pouvoir aider les TPE, PME et PMI dans leur organisation, management et développement commercial. Pour cela, il vous apporte une solution, depuis 2010, avec un « Dir Co., à la carte ».
 

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Sa réponse:

 
D’abord, développer les ventes d’une entreprise, c’est mettre en application une stratégie commerciale réfléchie, travaillée et validée à l’avance.

Dans le cadre d’une stratégie commerciale, et après une analyse précise des données, il y a 3 leviers majeurs pour développer les ventes et le chiffre d’affaires de toutes les sociétés et quels que soient leurs tailles.
 
Notre vécu et expériences, nous montrent que dans 80% des cas, nos clients font appel à nos compétences et solutions avec l’idée de développer de nouveaux marchés mais aussi de nouveaux clients. Or dans 80% des cas, ce ne sont pas nos premières actions…en accord avec eux, bien sûr…
 
En effet, pourquoi développer des nouveaux comptes alors que ceux existants ne donnent pas leurs pleins potentiels, voir s’échappent avec le temps ?
 
La première raison de la perte d’un client est que l’on ne lui accorde pas assez d’attention !!! Nous aimons rappeler aux Dirigeants d’entreprises que « la première » valeur de leur société, est leur Patrimoine client. Entendons par là qu’un client, comme tout patrimoine, doit s’entretenir, si on souhaite conserver sa valeur. Les investissements d’entretient sont bien moins coûteux que de de rénovation, voire de construction, par exemple.
 
1) Donc, la première action à mener est toujours de s’assurer de la fidélisation en prenant (bien) soin de ses clients actifs. Prenons l’exemple d’une baignoire. Si votre étanchéité (bonde) n’est pas correctement fermée, vous pouvez toujours rajouter de l’eau en ouvrant le robinet (= action de développement des ventes), le niveau d’eau ne va pas monter.
 
Pire en augmentant l’arrivée d’eau (= nouveaux clients), vous augmentez la pression et l’évacuation / perte aura même tendance à augmenter. C’est la même chose pour une entreprise et son organisation.
 
Donc la première chose à faire est bien de sécuriser et maitriser ses pertes….potentielles, en travaillant sa fidélisation avec une organisation, des ressources, des outils, des conditions, et méthodes adaptées aux cibles.
 
2) Ensuite, après avoir sécurisé son business et clients actuels, il est trop souvent oublié de capter « tout » le potentiel de ses clients. C’est le DCE (Développement Clients Existants) ou foisonnement.
 
Les clients connaissent une entreprise / fournisseur pour ce qu’ils leurs achètent. Le fournisseur (et les commerciaux…) pensent que ses clients connaissent l’intégralité de leur offre. C’est une erreur que l’on nomme le syndrome de « l’arbre qui cache la forêt ».
Dans le cas de notre baignoire (à isopérimètre), il s’agit d’apporter un volume d’eau supplémentaire, auprès de cibles connues (à bonne température = maitrisée), car déjà clientes. Le niveau d’eau commence enfin à monter comme le chiffre d’affaires…
 
Le taux d’effort est bien plus rentable (notion de ROI). Et surtout, plus la relation et le flux d’affaires entre client / fournisseur est dense, plus l’engagement réciproque est fort et donc la relation durable.
 
3) Finalement, lorsque tout le potentiel de son patrimoine client est exploité, il est enfin temps d’aller à la conquête de nouveaux clients et marchés. C’est le DCN (Développement Nouveaux Clients).
 
Conquérir un nouveau client coûte entre 5 et 25 fois plus cher que de conserver un client existant. C’est donc un investissement fort, souvent important et qui doit être durable.
 
Comme pour acquérir un nouvel objet, on sort son argent, donc, on parle de Portefeuille prospects. Pour poursuivre notre exemple, on augmente encore le niveau d’eau d’une manière maitrisée et il est même envisageable de devoir changer la taille de la baignoire en prenant un modèle plus important ….
 
Voici 3 actions très simples, chronologiques et compréhensibles par tous, afin d’augmenter vos ventes tout en sécurisant vos affaires et votre rentabilité dans le temps.

 
 

WAOUH!

 

 

Un énorme merci à tous ces participants de qualité qui ont contribué à cet article et grâce à qui vous avez à présent en votre possession des pépites vous permettant d’augmenter vos ventes! Si vous pensez que cet article est utile, partagez-le sur les réseaux sociaux, s’il vous plait!

 

10 août 2018